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众所周知，广告主围绕热门关键词的竞争是非常激烈的，而中小企业广告主在有限营销预算的情况下，追求投资回报最大化需要把握两个指导思想：1、想尽一切可能用长尾关键词代替热门关键词，长尾关键词有不输于热门关键词的转化率；2、在一定需要选择投放热门关键词时，尽量回避搜索结果首屏排位前三名的激烈竞争，保证广告出现在前5位之内。如果中小企业能够灵活掌握以上两点，就能最大程度地规避红海竞争。

一、选择长尾关键词集中投放。由于热门关键词的最低出价可能达到长尾关键词的10倍甚至20倍，对中小企业而言，在相同的营销预算下，可以考虑集中投放长尾关键词，覆盖更多的用户，以此带来更好的转化效果。如果中小企业将营销预算投入在长尾关键词上，会节省更多的费用，由于覆盖了更多的用户和搜索查询需求，因此，达到的实际点击次数和购买人数并不少于只投放热门关键词于搜索结果首位。

二、回避热门关键词排名靠前的激烈竞争。如果由于中小企业广告主业务范围较狭窄，无法避免通过热门重头关键词吸引用户的注意与购买，那么，可以先比较该关键词广告在搜索结果排位前10名的点击情况，以此决定适合的投放位置。对于中小企业而言，除非有明确的品牌传播要求，为追求转化率和低成本，广告排名在第3-5名是相对划算的选择，如果该业务领域没有大企业广告的参与，那么中小企业广告主也可以力争广告位更靠前的展示。

中小广告主在撰写关键词广告标题的时候，尽可能地采用疑问形式，例如“福州seo哪里好”等，疑问形式的关键词广告更容易吸引用户注目，进而可以增加点击率。此外，将价格标注在关键词广告中，既能体现价格优势，也能吸引用户的点击，提高转化率。从广告投放上来看，由于每天不同时刻围绕关键词广告排位的竞争激烈程度不同，因此出价也会不同，中小企业广告主应该回避价格竞争最为激烈的时段。

B2B类中小企业是指产业链中的中间商，主要业务是面向企业客户端服务，不直接面向最终消费额者或散客服务，这是与直接面向最终消费者（B2C）的快消类大型企业广告主和零售类广告主对应而言的。B2B类中小企业广告主主要存在于第二产业即工业制造业中，同时在第三产业的信息服务、法律服务、广告服务、经纪服务等领域中也广泛存在。由于B2B类中小企业面向的受众群体是企业的决策者或对口部门，因此需采用特殊的方式进行搜索引擎营销。

B2B类中小企业的目标客户与我们常说的通用搜索用户之间是存在些许差异的，中小企业的目标客户应该是以商务需求为导向的搜索，搜索内容集中在采购或销售产品或服务、企业管理所需文书等；而通用搜索的普通用户则是以各位需求为导向的搜索，搜索内容多为较低成本的娱乐信息。同时B2B类中小企业要深入影响的人群应该是企业中有决策权力的采购决策者或对口部门负责人；而通用搜索则主要是以年轻用户为主，这部分人群工作时间较短，职位相对较低，缺乏决策权力。

此外，B2B类中小企业的目标客户，在搜索后，往往产生了洽谈和交易的需求，会索取更详细的信息或者联系方式；而通用搜索的用户在搜索到信息后，往往是免费享用。最后最为关键的一点是，B2B类中小企业如果单纯将广告展示在通用搜索用户面前，往往让用户认为与自己毫无相关，点击意愿较低；但对于目标采购决策群体而言，对涉及能够节省自身企业开支并获得良好服务的信息，是非常敏感并持续关注的，关键词广告的点击意愿非常强烈。

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综合B2B类中小企业广告主关注的目标客户的网页浏览行为可以发现，中小企业进行搜索引擎营销的目标受众群应是企业的决策人物，而非普通大众；关键词广告对目标客户有较强影响力，因为能满足其进一步交易的需求。在这种情况下，B2B类中小企业有以下两种可选择的特殊营销方式：

1、利用通用搜索融合各类网络服务的特点，分析目标客户人群的浏览行为，达到精准营销，提升广告点击率的作用。

2、B2B类中小企业可以摸索专注于具体行业或明确受众的垂直搜索引擎进行搜索引擎营销，而不要局限于百度、谷歌等通用搜索引擎。当前在中国搜索引擎市场上，在各个细分行业存在一些面向本行业的搜索引擎，中小企业可以根据自身行业定位予以选择投放。同时在综合类垂直搜索引擎中，也存在着如“奇虎”和“生意通”搜索引擎，专门服务于B2B类中小企业。

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搜索引擎营销的手段和广告模式也有很多种，究竟哪些更为贴合中小企业的需求呢？中小企业的需求往往是，一方面要面向特定受众群体展开精准营销，以此节省广告费用；另一方面是积极寻求低成本的但面向大众的广告类型。在搜索引擎营销中，满足中小企业第一方面需求的手段主要有以下两种：

1、根据用户浏览轨迹投放的定向广告。该方式是由于搜索引擎自身网站下辖多个媒体频道，用户在各个频道选择浏览时，会留下浏览轨迹，而分析这些轨迹，可以将用户按照使用偏好进行划分，例如，关注新闻搜索和财经搜索的用户消费实力相对较高，而关注音乐搜索和游戏搜索的用户相对年轻化。在这些基于用户行为分析的基础上，对目标受众投放“跟踪式”广告，当其跳转到搜索引擎另一个频道时，该广告跟踪现实，达成广告的定向传播。

2、搜索引擎联盟推广。除了面向搜索引擎自身网站进行营销外，搜索引擎作为广告平台，也集合了众多长尾网站，形成了搜索引擎广告联盟，广告主通过搜索引擎平台能够方便地将广告投放至众多网站上，仅需面向搜索广告联盟平台进行管理，而不用面向众多网站一对一管理，在降低管理成本的同时，能够提升广告的覆盖率。又由于搜索引擎联盟营销可采用的付费模式更为丰富，可以按照点击效果、注册数量、订单数量等不同指标计费，因此能够帮助中小企业用最小的支出换来更多的订单和品牌传播效果。

满足中小企业第二方面需求、低成本造就大覆盖的方式则不固定，不同的搜索引擎上有不同的产品可供中小企业推广或者公关。中小企业应利用搜索引擎子产品覆盖受众相对较大且具有Web2.0特性、允许网民自行编辑的特点，较低成本地维护自身品牌形象，通过词条编辑等手段塑造自身的品牌形象。这些词条的内容，在百度搜索结果中可能是位列前三位之内的，相对关键词广告的模式，会节省下更多的广告费用，值得中小企业尝试。

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当前大部分中小企业都感受到了全球经济危机带来的压力和挑战，同时中小企业面对的消费者在这场危机中的消费行为也发生了转变。企业面临着营销预算缩减和消费者决策越发谨慎两个实际困难，而能够采取的营销方式却较为有限，搜索引擎营销是其中最能满足中小企业实际需求、解决实际困难的营销方式。不论是面向终端消费者的2C类企业还是主营企业间服务的2B类企业都应该给与极大重视，重新规定营销目标，重新分配营销资源。

1、经济危机下消费者决策和企业主营销的新特点。在经济低迷期间，消费者面临着物价上涨的现实问题，因此消费决策更为谨慎，而当前由于网络零售的发展，消费者越来越多地采取网络购物的方式节省生活开支。对中小企业主而言，面临的实际困难，全球经济进入低迷期，外贸型企业受冲击明显；制造业原材料和劳动力同时涨价，内贸型企业也受到明显影响。同时中小企业依然存在从国有大型银行贷款难的问题，长期发展受到限制。从营销上讲，营销预算受制于企业营收的增长，中小广告主的投放偏重效果提升（销量提升）、口碑建设，以节省预算为出发点。而传授的营销手段对以上目的的达成均不显著。

2、搜索引擎营销相比其他营销方式更能解决中小企业实际困难。中小企业为达成品牌塑造、销量提升和自身品牌和网站覆盖率的提升，主要能依赖的传统营销方式有在平面媒体投放广告、参与展会和展览拓展业务、通过电视媒体投放广告和通过人脉进行推销。而由于年轻用户群体，也包括越来越多的中高龄群体接触互联网，对传统平面媒体的阅读习惯发生了转变，因此平面媒体的营销面临有效受众逐步流失的问题；而展览会由于时期的不确定性和参展费用越发高昂，其性价比也在逐步下降，而且往往由电子商务平台牵头的展会对中小企业的品牌推动作用有限，造成中小企业之间相互杀价的恶性循环；而人脉推销对于中小企业而言，一方面很难做到大范围，另一方面由于对最终消费者个人隐私信息的保护机制加强，未来将面临更多的法律障碍；同时电视广告费用由于市场竞争更为激烈，价格逐年提高，中小企业在经济危机中很难负担。

对于解决中小企业的实际困难，搜索引擎营销是最有直接帮助的。

搜索引擎营销是一种精准营销，是中小企业的利器，合理利用这个利器，可以让中小企业花最小的钱得到最优的效果。

搜索引擎不单单是覆盖最高的媒体，同时也是融入了社区、购物、新闻、博客等内容的互联网入口大平台。相比其他的任何一类单一媒体，搜索引擎能掌握用户在各个细分服务之间的浏览轨迹，从而能够对用户的人群属性进行定位，这使得精准营销成为可能。同时搭配搜索引擎广告联盟覆盖长尾的海量中小网站媒体资源和低廉的广告投放价格，搜索引擎营销已经成为了中小广告主的营销上上选，能够为企业赢得以往难以想象的大名气。

对中小广告主而言，搜索引擎营销的受众资源丰富，覆盖中国90%以上的网民；且投放的针对性强，能够基于最终用户的主动搜索诉求投放广告，提升了广告投放的性价比；最为重要的是搜索引擎营销投放效果是可以量化展现的，能够深入分析搜索引擎对企业广告和网站的流量贡献情况，让企业每一分广告费用都花在刀刃上。

大企业相比中小企业有独有的品牌优势，那么选择怎样的合作模式才能对品牌精神和品牌价值做最大化的传播呢？下面就讲述大企业进行搜索引擎营销的5种独特手段：

1、品牌展示广告。相对于中小企业而言，大企业广告主可尝试在搜索引擎网页搜索频道和细分频道的全流量品牌展示广告，虽然所需投放费用偏高，但能够大面积地影响用户，达成品牌广告曝光率的提升，进而影响品牌和广告的知名度。

2、内容定向广告。内容定向广告是根据受众浏览搜索引擎各子频道的内在规律，将广告精准地推送至符合大企业潜在客户行为的目标受众，以达到赢得销售的目的。

3、广告联盟营销。大企业广告主可将广告投放至搜索引擎广告联盟中的联盟网站，这些联盟网站由于覆盖更长尾的广告主，能够为大企业带来更多的潜在购买消费者。更由于联盟网站自身内容的差异，广告主能够实现精准投放，影响目标人群。

4、内容频道合作。有大企业广告主依托自身的资源为搜索引擎提供内容，将这些内容打包整理成为子频道，在用户对该频道的访问过程中产生潜移默化的营销。

5、社区活动营销。根据搜索引擎下辖社区的资源，寻找核心用户最常关注的版面和内容，举办推广活动，深入影响核心用户，使核心用户成为传播企业品牌精神的意见领袖和代言人，进而影响一般消费者。

在以上五种大企业广告主能采用的独特营销手段中，内容频道合作无疑是最佳的营销利器，因为相比其他几种营销方式，内容频道合作最大限度地降低了广告意味，容易博得受众的普遍好感。